Robot
BigtimeLab
Услуги Клиенты Работы Блог Контакты
Как увеличить конверсию на В2В сайте?

Как увеличить конверсию на В2В сайте?

  • 30 января 2019 г. 23:00

Какие желания у владельца сайта, ориентированного на В2В сегмент? Занять лидирующие позиции, отодвинуть конкурентов, нарастить прибыль. Как понять, что бизнес двигается в правильном направлении? Отслеживая ключевой показатель эффективности - конверсию. Поэтому современный онлайн-бизнес в любом из сегментов ориентирован на наращивание конверсии.

Что такое конверсия?

Этот показатель - процентное соотношение количества посетителей сайта, совершивших целевое действие к общему количеству посетителей. Под целевым действием обычно подразумевается оформление заказа, но оно может отличаться в зависимости от сферы бизнеса.

С помощью конверсии также можно оценивать эффективность коммерческого предложения, услуги, любого другого бизнес-действия. Например, если владелец сайта разослал постоянным клиентам письма с предложением 10% скидки, он может посчитать конверсию, ориентируясь на общее количество писем в рассылке и сумму клиентов, воспользовавшихся предложением. В любом случае, чем выше конверсия - тем эффективнее бизнес-стратегия.

ВАЖНО. Рост конверсии зависит не только от настройки рекламы. Теоретически, можно ничего не улучшать, а добиваться прироста показателей только за счет увеличения количества рекламных каналов. Но это повлечет за собой расширение бюджета, рост себестоимости, потерю конкурентных позиций.

Конверсия в В2В: особенности воронки продаж

В сегменте В2В путь покупателя включает три этапа:

  1. Осведомление.

  2. Анализ предложения.

  3. Принятие решения.

Понимая, на каком из этапов находится клиент, нужно использовать инструменты для правильного продвижения по воронке вплоть до совершения нужного целевого действия. Для удобства необходимо разложить воронку продаж на следующие этапы: лид, потенциальный клиент, сделка.

Лид - это заинтересовавшийся пользователь, который может стать потенциальным клиентом. Лучший инструмент для привлечения лида - сайт компании. Он должен помочь лиду понять его проблему и осознать ее, а уже после - предложить пути решения. Поэтому этап первый - создание продуманного нового сайта, либо улучшение существующего ресурса.

Как увеличить конверсию на В2В сайте?

Повышение конверсии в В2В: оптимизация сайта

Вот несколько общих рекомендаций по улучшению ресурса с учетом особенностей рыночного сектора:

  1. Рассказать больше о сопутствующих услугах. Например, если компания продает оборудование для торговли, на всех товарных страницах нужно добавить информацию  о сервисе полного цикла: доставке, наладке, ремонте и т.п. Эта же информация должна дублироваться на главной странице.

  2. На каждой товарной странице опубликовать спецификацию, видео, инструкции и другие данные о товаре. Это правило часто игнорируют, уповая на то, что покупатели в В2В секторе и так знают, что приобретают. На самом деле чем подробнее описание товара -тем выше конверсия. И неважно, кто клиент.

  3. Функционал для сотрудничества с юридическими лицами. Например, кнопка «Выписать счет-фактуру», позволяющая клиенту за пару кликов оформить счет в электронном виде и направить его в бухгалтерию на обработку.

  4. Демонстрация складских остатков. Важный показатель для сайтов, работающих в сфере оптовых поставок. Клиент должен быть уверенным, что поставщик удовлетворит его потребности.

  5. Функционал для расчета цены. Если стоимость зависит от объема заказа и других тонкостей, нужно добавить соответствующий калькулятор или хотя бы форму для запроса обратного звонка.

Добавление инструментов для работы с лидами

Сайту, функционирующему в В2В секторе, нужно как минимум три инструмента: CRM для учета звонков и заявок, Call-tracking, система IVR. Все они позволяют оптимизировать работу с телефонными переговорами - крайне важным каналом для совершения сделок.

CRM - систематизирует телефонные лиды, позволяет формировать карточки клиентов с ключевыми данными о них, сохраняет информацию о каждом обращении и звонке, отслеживает реакцию на лиды (скорость ответа, эффективность, полная запись разговора и т.п.). В современных CRM есть удобные аналитические инструменты для формирования маркетинговой отчетности.

Call-tracking - система, заменяющая телефонный номер компании на разные номера, используемые для различных каналов продвижения. В то же время любой звонок система переадресует на единый телефонный номер. Очевидно, что это позволяет отслеживать эффективность каждого канала, своевременно вносить корректировки или даже отключать неэффективные направления. В системах тоже есть удобные инструменты аналитики.

IVR предлагает систему предварительно сформированных голосовых сообщений, позволяющих переадресовать звонок определенному сотруднику путем ввода соответствующих символов на телефонной клавиатуре. Актуально, если сайт работает в нескольких направлениях продаж, и за них отвечают разные специалисты.

Увеличение конверсии В2В сайта: грамотная организация

Особенность продаж в Интернете - это огромная конкуренция. Потенциальные клиенты имеют возможность за несколько секунд просмотреть десяток предложений от потенциальных поставщиков. Поэтому современный качественный сайт и реклама в перспективных каналах - это хорошо, но далеко не всё. Вот ещё один список рекомендуемых действий:

  1. Разделить отдел продаж на две службы. Первая будет привлекать новых клиентов, вторая - сопровождать текущих.

  2. Продумать систему мотивации для отдела продаж. Вместо процента от продаж предусмотреть поощрения за средний чек, скорость прохождения воронки (от лида - до сделки) и т.п.

  3. Обучить продавцов. Покупатели в В2В - профессионалы, и они ожидают экспертных знаний от лиц, с которыми общаются. Ответ «я не знаю» или «давайте спрошу у директора» приведет к потере лида.

  4. Сформировать «легенду продаж»: инструкцию по общению с клиентами, перечень типичных шаблонов общения, список ответов на типовые вопросы, краткий пересказ уникальных обращений, которые повлияли на работу отдела. «Легенда» должна быть на виду у каждого сотрудника.

  5. Контролировать продавцов. Речь идет о записи разговоров и переписок, регистрации скорости ответа и переадресаций звонков, видеорегистрации. Историй о том, как менеджеры губят до 30-50% лидов, много. Поэтому - контроль и только контроль.

На пути к успеху: взаимодействие с лидами

Высокая конверсия - результат комплекса действий. Клиентская активность не возникает сама по себе.  Вот несколько рекомендаций для повышения количества целевых действий на сайте.

Предлагать клиенту не преимущества сотрудничества, а методы решения его вопросов

Оцените визуально страницу с коммерческим или товарным предложением. Посчитайте, сколько раз вы прямо или косвенно сконцентрировались на интересах клиента, а сколько - на рекламных оборотах и описании преимуществ вашей компании. Если вы говорите о себе больше, чем о «болях» клиента - нужно менять подход.

Заголовок приводит до 80% лидов

Формулируя в заголовке ключевое коммерческое предложение, не забывайте:

  • фокусироваться на выгодах заказчика;

  • выражаться понятно и просто. Клиенты хоть и профессионалы, но тоже не любят тригонометрии в заголовках;

  • лаконично раскрывать суть целевого предложения.

Улучшений не бывает много

Привыкайте постоянно оценивать релевантные страницы сайта, упрощать их и актуализировать по современным тенденциям. Это касается дизайна, способов подачи информации, функциональных элементов. Перед какими-либо изменениями можно провести А/В тестирование и выбрать оптимальный вариант.

Простота - залог успеха

Принцип элементарный: чем меньше шагов делает заказчик при совершении целевых действий, тем выше будет конверсия. Если это заказ обратного звонка - то в один клик. Если форма обратной связи - то с 2-мя или 3-мя полями и без спам-фильтров. Исключением являются проекты, связанные с финансами: например, для открытия банковского счета клиенту проще заполнить объемные онлайн-анкеты, чем ехать в отделение.

Конверсия - не повод для расставания

Как только заказ оформлен (то есть, произошла конверсия), не спешите расставаться с клиентом. Перенаправьте его на страницу с предложением скидки на следующий заказ, предложите подписаться на страницы в социальных сетях или оставить контакты для рассылки.

ВНИМАНИЕ. Не стоит размещать кнопки социальных сетей на страницах конвертации (целевых). Они не должны отвлекать пользователя от необходимых вам прямых действий.

Пользуйтесь конверсионными путями

Используйте главную страницу сайта для конвертации трафика с рекламных каналов и перенаправления пользователей на соответствующие страницы. То есть, главная должна служить «станцией», откуда каждый пользователь перейдет на нужное ему предложение.

Работайте с маркетплейсами

Современная тенденция, которая в ближайшие 5 лет может кардинально изменить рынок - нашествие маркетплейсов. Есть мнение, что вскоре они сметут небольшие коммерческие сайты, и большая часть аудитории будет искать коммерческие предложения не через Google и Яндекс, а на сайтах Tiu, Price и т.п. Поэтому есть смысл проанализировать рынок и зарегистрироваться на площадках, где концентрируется широкий сегмент бизнес-клиентов.

Конверсия В2В сайта через рекламу

Конверсия В2В сайта через рекламу

Реклама - эффективный инструмент конверсии, поэтому игнорировать его нельзя. Наиболее распространенные объявления  - контекстные. Несколько советов по увеличению конверсии с помощью рекламы:

  • ключевые слова должны закрывать каждое товарное предложение сайта. Уделяйте больше внимания высокомаржинальным предложениям;

  • при составлении списка ключевых слов учитывайте профессиональный сленг заказчиков, предложения от конкурентов, аббревиатуры и т.п.;

  • используйте ремаркетинг - не теряйте контакта с теми, кто заинтересовался вашими предложениями;

  • регулярно анализируйте каждый канал рекламы и каждое объявление, чтобы не «сливать» бюджет попусту.
     

Заказы и покупки в секторе В2В - это результат хорошо продуманных взвешенных решений (тогда как в В2С основная масса покупок - результат правильно спровоцированных эмоций). Поэтому при работе над увеличением конверсии учитывайте специфику рынка. Это длинные циклы закупки, сложная аналитика процессов, смесь онлайн и оффлайн подходов при заключении сделок. Постоянно улучшайте товары и услуги, изучайте рынок и конкурентов, предлагайте лучше и больше, рекламируйте - и вы добьетесь нужного результата.



BigtimeLab - Digital production. Создаем эмоциональный дизайн и отзывчивые интерфейсы; занимаемся UX, аналитикой и продвижением. Отвечаем за KPI деньгами.
Свяжитесь с нами, и мы поможем увеличить конверсию вашего сайта! hello@bigtimelab.ru, +7 (926) 256-21-42

Назад